e-commerce | разговоры

Маркетплейс или свой магазин


Сейчас маркетплейсы в тренде. Мы покупаем на Amazone, Rozetka, Kasta и других гигантских мульти - платформах. Во время пандемии за 2020 год темп роста продаж в онлайне превысил оффлайн в три раза.

Когда со мной консультируются предприниматели, каким e-commerce бизнесом заниматься, интернет-магазином или маркетплейсом, я предлагаю рассмотреть вопрос в трех векторах:

  1. Бизнес-модель и масштабирование (STRATEGY)
  2. IT архитектура (CAPEX)
  3. Канал продаж (OPEX)

В этой статье хочу раскрыть третий пункт подробнее.

Маркетплейс и интернет-магазин - это каналы продаж, между которыми бизнес распределяет бюджет. Каждый бизнес стремится найти эффективный канал продаж с позитивным ROI.

Я схематично изобразила пример, как можно продавать и мигрировать в бизнес-моделях и каналах продаж.
Иногда встречаю заблуждение, что в бизнесе маркетплейсов не нужно думать про ассортимент товаров и услуг, ведь он определяется конечными продавцами - мерчантами. Несколько лет в начале пути ассортимент и позиционирование в нише является одинаково необходимым для продаж, которые маркетплейс обеспечивает в своем канале для продавцов на агентских условиях. Другими словами, будучи маркетплейсом, нужно научиться продавать будто это интернет-магазин.

Итак, маркетплейс не конкурент интернет-магазину и наоборот.

Данные datainsight.ru, которые представил маркетплейс Kasta в своей презентации для партнеров, говорят о том, что в 41% случае маркетплейс является основным каналом продаж для бизнеса, в 31% случаев - дополнительным. И 13% в общей статистике составляют эксперименты с продажей на маркетплейсах.

В Украине маркетплейсы только начинают развиваться - стоит пробовать, изучать алгоритмы, становиться частью их развития. Однако эволюция - это перспектива, а продавать и зарабатывать бизнесу необходимо сейчас. Поэтому в оставшихся случаях эффективнее может быть интернет-магазин или другие каналы.

С точки зрения эффективности продаж, рекомендации для тестирования ROI и управления каналами для повышения конверсии одинаковые:

  1. Ценовая политика, выгодные цены
  2. Больше ассортимента в категории - больше продаж, сортировка товара в выдаче на сайте
  3. Удобные способы оплаты
  4. Безопасная сделка и возврат
  5. Скорость доставки
  6. Акции и программа лояльности
  7. Интерактивные маркетинговые кампании на главной, например, презентации
  8. Чат быстрого обслуживания: служба заботы о клиентах
  9. Качественный контент
  10. Отзывы и обратная связь

С точки зрения владельца канала стоимость отстройки маркетплейса во много раз превышает стоимость интернет - магазина, учитывая экосистему того и другого.

По оценке Андрей Логвина «без готовности инвестировать примерно 100 млн долларов создать маркетплейс в Украине будет очень трудно, но на украинском рынке есть много возможностей, поскольку конкуренция пока невелика».

Но это уже тема бизнес-модели и технологий.

Экспериментируйте с ассортиментом - считайте ROI каналов. Думаю именно эти результаты позволят определиться с бизнесом.