e-commerce | розмови

Маркетплейс або свій магазин


Зараз маркетплейси в тренді. Ми купуємо на Amazon, Rozetka, Kasta та на інших гігантських мульти-платформах. За 2020-й рік темп зростання продажів в онлайні перевищив оффлайн втричі

Коли зі мною консультуються підприємці щодо того, яким e-commerce бізнесом займатися, інтернет-магазином або маркетплейсом, я пропоную розглянути три вектори:

  1. Бізнес-модель і масштабування (STRATEGY)
  2. IT архітектура (CAPEX)
  3. Канал продажів (OPEX)

Розглянемо докладніше третій пункт.

Маркетплейс та інтернет-магазин - це канали продажів, між якими бізнес розподіляє бюджет. Кожен бізнес прагне знайти ефективний канал продажів з позитивним ROI.

На схемі зображено, як можна продавати і мігрувати в бізнес-моделях.
Оманливо вважати, що в бізнесі маркетплейсів не потрібно думати про асортимент товарів та послуг, адже він визначається кінцевими продавцями - мерчантами. Протягом перших декількох років асортимент та позиціонування в ніші є однаково необхідним для продажів, які на агентських умовах забезпечує маркетплейс в своєму каналі для продавців. Іншими словами, будучи маркетплейсом, потрібно навчитися продавати таким чином, ніби це інтернет-магазин.

Отже, маркетплейс не є конкурентом інтернет-магазину, і навпаки.

Дані datainsight.ru, що надав маркетплейс Kasta в своїй презентації для партнерів, свідчать про те, що маркетплейс є основним каналом продажів для бізнесу в 41% випадків, в 31% випадків він є додатковим каналом. І 13% в загальній статистиці становлять експерименти з продажем на маркетплейсах.

В Україні маркетплейси тільки починають розвиватися. Безумовно, варто експериментувати, вивчати алгоритми, ставати частиною їх розвитку. Однак розвиток та експерименти потребують часу, а продавати і заробляти бізнесу необхідно вже зараз. В такому випадку інтернет-магазини можуть бути більш ефективними.

З точки зору ефективності продажів, рекомендації для управління каналами і підвищення конверсії однакові:

  1. Цінова політика, вигідні ціни
  2. Більше асортименту в категорії - більше продажів, сортування товару у видачі на сайті
  3. Зручні способи оплати
  4. Безпечна угода і повернення товару
  5. Швидкість доставки
  6. Акції та програма лояльності
  7. Інтерактивні маркетингові кампанії на головній, наприклад, презентації
  8. Чат швидкого обслуговування: служба турботи про клієнтів
  9. Якісний контент
  10. Відгуки та зворотній зв'язок

З точки зору власника каналу вартість побудови маркетплейсу у багато разів перевищує вартість інтернет-магазину, враховуючи екосистему того і іншого.

За оцінкою Андрія Логвина, «без готовності інвестувати приблизно $ 100 млн створити маркетплейс в Україні буде дуже важко, але на українському ринку є багато можливостей, оскільки конкуренція поки невелика».

Але це вже тема бізнес-моделі і технологій.

Експериментуйте з асортиментом - рахуйте ROI каналів продажів. Думаю, саме ці результати дозволять визначитися з напрямком руху вашого бізнесу.