e-commerce | ДОСВІД

MVP цифрового бізнесу


Перший крок, який підприємець найчастіше робить у новому цифровому напрямку, - створює бізнес-аккаунт в соціальних мережах та лендінг. Це один з підходів перевірки своєї ідеї або іншими словами попиту на свій продукт.


Припустимо, гіпотеза попиту підтвердилася. Ура! Коли почнеться бізнес?

Визначення попиту за допомогою тестування ідеї ціннісної пропозиції - необхідне знання для розробки бізнес-моделі й дизайну цифрового продукту (читай платформи, додатку, сервісу, інтернет-магазину). Цифровий бізнес починається з експериментів всередині продукту на користувачах з головною метою створення та розкриття цінності.


Наприклад, під час COVID-19 у підприємця - власника оффлайнової мережі пекарень виникла ідея продавати та доставляти хліб за підпискою, адже раніше його пекарні регулярно відвідували постійні клієнти з числа жителів найближчих будинків. Хоча хліб зазвичай ніхто не купує в інтернет-магазинах, під час локдауну модель sub-commerce пробують різні бізнеси.


Sub-commerсе модель можна легко протестувати. Зробіть сайт на Tilda та запустіть рекламну кампанію. Нехай дизайн експерименту передбачає, що конверсія в "перегляд деталей" та "збереження" буде означати, що такий формат покупки хліба користувачам подобається, а опитування користувачів збере анкетні дані про їх мотивацію.


Якщо ідея, що доставка хлібу за підпискою робить клієнтів щасливішими, знайде потенційний попит, то вона (ідея підписки) перетвориться у гіпотезу цінності і потрапить у роадмап реалізації MVP. Слід бути уважним до дизайну тестування та вибіркам користувачів в каналах комунікацій та дистрибуції. Ці параметри прямо впливають на формування гіпотези цінності продукту та гіпотези каналів зростання, які будуть закладені у MVP.

MVP - це мінімально-можливий продукт, який дозволяє отримати усвідомлений зворотній зв'язок від користувачів, зрозуміти що їм потрібно і не створювати зайвого. Іншими словами MVP - це ітеративний процес lean - реалізації продукту на основі експериментів. (Прим. Lean - концепція бережливого виробництва)

Запуск нового цифрового бізнесу, наприклад, інтернет-магазину, платформи або онлайн-сервісу може бути досить дорогим проектом. Тому застосовується методологія MVP для зниження ризиків фінансових втрат у середовищі невизначеності. У разі позитивних результатів MVP можна переходити до стратегії та планування розвитку.


Власник бізнесу та ключові ролі у команді мають визначитися з першої гіпотезою, навколо якої відбудовувати продукт. Вони мають мислити критично у процесі постійної пріоритезації між "feature - centred" і "user - centered", між перевіреної практикою та інноваційністю у пошуку product market fit.


Сьогодні зробити щось дешеве, швидке та якісне практично неможливо. Більш того, користувачі - технічно підковані й освідченні, їх важко здивувати. Таким чином фінансовий поріг входу для запуску бізнесу на MVP залишається високим.


Користувачі звикли до високої якості, яка очікується від усіх нових продуктів. І якщо бізнес не є стартапом, а продукт не інноваційний, то MVP на момент запуску вже повинен володіти перевагою перед конкурентними. Конкурентну перевагу дешевше перевірити на етапі дослідження ідеї та попиту до переходу на етап MVP.


Повернемося до прикладу з ідеєю sub-commerce для пекарень і етапності. Спочатку знайшли попит, зрозуміли, що не тільки хліб має бути смачним, але і його фотографії, а до хліба запропоновані додаткові і можливо нішеві або фермерські продукти, UX / UI має бути зручним і приємним для користувацького досвіду з елементами презентації та рецептами. Потім перейшли до дизайну і реалізації MVP. І нарешті, починаємо цифровий бізнес з першого релізу MVP.


Мінімально життєздатний продукт повинен мати ознаки завершеності і технологічності, тобто він має бути здатний задовольнити та утримати перших користувачів, а значить MVP охоплює всю бізнес-модель. Для опрацювання бізнес-моделі рекомендую використовувати

шаблон в Miro

Канва бізнес-моделі — один з інструментів стратегічного управління для опису всіх бізнес-процесів компанії. Авторами є Олександр Остервальдер та Ів Піньо

Як тільки онлайн-бізнес запускається на MVP, фокус отримання зворотного зв'язку має зміститися: тепер пора досліджувати не ідеї і потенційний ринок, а відносини своїх реальних користувачів з MVP. Щоб перетворити зворотній зв'язок в інструмент перевірки гіпотез, закладених в MVP, й уточнення бачення продукту, архіважливо вчитися у своїх же користувачів, а значить побудувати лабораторію експериментів.

Як я вже сказала на початку, експерименти в продукті спрямовані на розкриття цінності для тих користувачів, які чомусь прийшли і зробили цільові дії, наприклад, дивилися рецепт, пробували фільтрувати продукти до хліба, проявили зацікавленість іншим способом, але припустимо, не зробили покупку товарів або замовлення послуг через них. В чому причина?


  • не той сегмент аудиторії (не тих привели трафіком, помилкова комунікація)
  • не зрозуміли, як використовувати (не змогли спробувати цінність)
  • немає цінності (не вистачає асортименту, якості чи "трендовості" або функціональності або справа у самих послугах і товарах, адже фотосети -це тільки ідея упаковки)

Продовжуючи пошук product market fit, тестування гіпотез в продукті не повинно проходити одночасно. Кожна наступна гіпотеза народжується з результатів тесту попередньої. А сама ключова навичка в управлінні продуктом і експериментами - це вміння відрізняти факти і гіпотези. Факти - це підтверджені гіпотези зі статистичною значимістю. Зміни в продукті мають бути обумовлені фактами!


Якщо в основі розвитку продукту лежить неперевірена гіпотеза, всі побудовані на ній висновки, плани і фічи стають ризикованими. Чим більше фундаментальною вона є, тим небезпечніше помилка, виражена у втраті грошей, часу, людей і репутації.


Бізнес починається з MVP і являє собою нескінченність експериментів. Така експериментальна лабораторія вимагає спеціальної інфраструктури, культури, інвестицій у навчання співробітників. На етапі MVP і пошуку product market fit власнику цифрового бізнесу вкрай необхідно залучатися до процесу перетворення гіпотез у факти, так як управлінські рішення найбільше залежать саме від цього процесу.